LogistikNachrichten hat den Palettenhersteller Miroslav Koshun aus der Ukraine zum Thema Palettenkontrakte bei Europaletten interviewt. Im Gespräch erfuhren wir warum Koshun-Pallets ein guter Partner für Palettenkontrakte ist.
Herr Koshun, können Sie sagen, dass Koshun-Pallets zu einem wichtigen europäischen Partner auf dem Palettenmarkt wird?
Mein Unternehmen produziert und verkauft seit 25 Jahren Europaletten. Wir verkaufen 95 % unserer Produktion nach Westeuropa, hauptsächlich nach Österreich, Deutschland, Italien und in die Schweiz. Man kann mit Sicherheit sagen, dass wir ein wichtiger Akteur auf den europäischen Märkten sind. Wir verkaufen über Palettenkontrakte weit mehr als die einfache Palette, denn wir bieten das gesamte System an, angefangen bei strengen Produktions- und Qualitätsprozessen bis hin zu unseren Logistik- und Lagerdienstleistungen. Dieses Business-Care-Prinzip bildet den gesamten Wert, den wir dem Kunden zusammen mit der Palette liefern, ab. Wir sind sowohl Logistik- als auch Lagerbetreiber mit eigenen Gesellschaften in Tschechien (Koshun Palety CZ) und der Slowakei (Kamion Eurotrans). Wir bieten Qualität, Lieferzuverlässigkeit und Liefergarantie an. Wenn wir einen festen Liefertermin vereinbaren, halten wir ihn ganz sicher ein. Das ist unsere Philosophie.
Bitte erzählen Sie uns von den Anfängen Ihres Unternehmens. Woher kam die Idee zur Produktion von Europaletten?
Ursprünglich habe ich eine juristische Ausbildung absolviert. Doch irgendwie fehlte mir damit etwas. Ich wollte ein Unternehmen gründen, das Einfluss auf mein Umfeld hat. Ziemlich früh wurde mir klar, dass beim Handel mit verschiedenen Produkten in immer größeren Mengen Europaletten unverzichtbar waren. Bereits 1997 habe ich angefangen, Paletten zu Hause zu produzieren. Es waren billige, nicht zertifizierte Paletten, die nur für den lokalen Bedarf bestimmt waren. Zum Jahreswechsel 2005 bot sich die Gelegenheit, eine alte Möbelfabrik zu kaufen. Damals hatten wir dort ca. 500 m² Produktionsfläche. Heute befindet sich unsere Fabrik auf einem Grundstück von 2,7 Hektar, von denen 3.500 m² Produktionslinien, 2.000 m² Lager- und 150 m² Büroflächen sind.
Was ist Ihr Erfolgsrezept im Palettengeschäft?
Mein Erfolgsrezept ist ganz einfach. Zunächst einmal ist es die Qualität des Produkts, die von der Qualität der bei seiner Herstellung verwendeten Rohstoffe abhängt. Der zweite Punkt ist der Service als Ergänzung zur Ware, also die Logistik. Und der dritte Punkt: Keine Kompromisse in den vorherigen zwei Punkten. Insbesondere über Palettenkontrakte werden diese Rahmenbedingungen so verankert, dass die Kunden sich voll und ganz auf uns verlassen können. Uns ist es wichtig, dass die Palettenqualität und Konsistenz der Prozesse in jeder Phase des langen Lieferprozesses – von der Holzernte bis zur Rampe des Kunden – aufrechterhalten werden.
Das Image von Herstellern von Holzpaletten aus Osteuropa ist in den Augen westlicher Kunden nicht das beste. Was könnte der Grund dafür sein? Wie trägt Ihr Unternehmen dazu bei, eine solche Meinung zu ändern und inwiefern sind Palettenkontrakte dabei hilfreich?
Ich verstehe spezifische Einwände westeuropäischer Kunden. In meiner Antwort beschränke ich mich nur auf die Ukraine. Zu Beginn dieses Jahrtausends kam es vor, dass der Kunde seine Paletten bereits bezahlt hatte und diese trotzdem nicht nur verspätet, sondern auch in mangelhafter Qualität bei ihm eintrafen. Damals waren die Mitarbeiter in der Ukraine nicht an zuverlässige Arbeit gewöhnt, sie achteten nicht auf Qualität, Arbeitsdisziplin und Verantwortung. Dabei ist auch zu bedenken, dass die Ukraine bis 2013/2014 nicht mit Europa mithalten konnte. Erst dann begann das Land, in Richtung Europa zu streben und langsam aufzuholen. Feste Vereinbarungen, wie sie über Palettenkontrakte verankert und einzuhalten sind, kannten die Unternehmen nicht.
Mein Unternehmen hat sehr schnell begonnen, den Standard hochzusetzen und ich denke, es hat seine Hausaufgaben ziemlich gut gemacht. In der Ukraine standen demnach unzuverlässige Palettenlieferanten plötzlich in Konkurrenz zu uns als einem vertrauenswürdigen Lieferanten. Wir können Qualität und Liefersicherheit insbesondere über Palettenkontrakte garantieren – das ist auf dem Markt nicht selbstverständlich. Meine Firma Koshun-Pallets arbeitet seit 20 Jahren daran, das Image des Palettenmarktes zu ändern. Palettenkontrakte, in denen alle Rahmenbedingungen fixiert werden, bilden dafür die Basis, auf die die Partner sich verlassen können. Durch unsere Beobachtungen und Erfahrungen konnten wir einige Erfolgsfaktoren identifizieren und umsetzen. Palettenkontrakte gehören zwingend dazu.
Wir hören oft von Kundenerwartungen, die ein Palettenlieferant erfüllen muss, um akzeptiert zu werden. Haben die Palettenhersteller auch Erwartungen an ihre Auftragnehmer?
Im Geschäftsleben muss man empathisch sein. Man muss sich am Kunden und seinen Bedürfnissen orientieren. Wenn der Hersteller von Europaletten nur an seine Produktion denkt und sein Ziel darin besteht, das, was er produziert hat, für gutes Geld zu verkaufen, dann haben wir keine partnerschaftliche Win-Win-Beziehung mit dem Kunden.
Die Aufgabe meines Unternehmens Koshun-Pallets ist es, herauszufinden, was der Kunde will, was seine Erwartungen sind, ihm genau zuzuhören und ihm das beste Produkt zum besten Preis anzubieten. Wenn wir diese Bedingungen erfüllen und über Palettenkontrakte für beide Seiten zufriedenstellend festhalten, dann gibt es keine Probleme!
Eine solche Zusammenarbeit erfordert jedoch Ehrlichkeit und Offenheit auf beiden Seiten. Ohne dies werden Beziehungen nur transaktional, aber nicht partnerschaftlich sein.
Wir müssen dafür sorgen, dass Kunden zufrieden sind. Dazu gehören die unbedingte Einhaltung der über Palettenkontrakte vereinbarten Lieferbedingungen und –termine sowie natürlich die Qualität. Im Laufe der Verhandlungen stellen wir unserem Kunden eine einfache Frage: Warum hat er uns als neuen Lieferanten ausgewählt? Der Kunde erzählt uns dann von seinen früheren Erfahrungen. Meistens geht es darum, dass von den Lieferanten niedrige Preise gefordert wurden und entsprechend minderwertige Paletten geliefert wurden. Eine weiterführende schriftliche Vereinbarung gab es darüber nicht, so dass dem Kunden nichts anderes übrig blieb, als dies so hinzunehmen. Vielleicht weichen wir mit unserer Philosophie des verantwortungsbewussten Wirtschaftens vom Markt ab. Aber mir scheint, dass dies absolut notwendig ist. Wir müssen eine neue Qualität der Zusammenarbeit und Beziehungen mit dem Kunden schaffen.
Wir möchten mit unseren Kunden über ihre Erwartungen sprechen. Es ist so einfach, diese gemeinsam zu erfüllen, wenn man sie erst einmal kennt. Insbesondere die Fixierung der Kundenwünsche über Palettenkontrakte ist eine vertrauensbildende Maßnahme, die sich nicht jeder Lieferant zutraut.
Welche Strategie verfolgen Sie kurz- und mittelfristig, um Ihren Marktanteil zu steigern und neue Kunden zu gewinnen?
In meinem Leben versuche ich, viele Dinge zu vereinfachen und finde so die simpelsten, aber überzeugendsten Lösungen. Die Strategie meines Unternehmens Koshun-Pallets läuft auf fünf grundlegende Punkte hinaus: Kundenorientierung, Einhaltung von Standards, Zuverlässigkeit, Qualität und Service.
Mein persönliches Engagement gilt der Transparenz, Ethik und ökologischer Verantwortung der Geschäfts- und Unternehmensführung auf Basis des Lean-Management-Systems.
Ein weiteres wichtiges Instrument für den Erfolg meines Unternehmens ist die Organisation an strategischen Standorten von Logistikplattformen und die ständige Suche nach alternativen organisatorischen Lösungen, um meine Kunden nicht zu enttäuschen.
Koshun-Pallets hat derzeit Lager in den folgenden Ländern: Slowakei (Kosice), Tschechische Republik (Domazlice), Österreich (Wien), Slowenien (Nova Gorica).
Übergeordnetes Ziel ist es jedoch, Europaletten in weniger als 24 Stunden beim Kunden anliefern zu können. Das heißt konkret, dass eine Bestellung, die nachts getätigt wird, morgen zur Lieferung der Palette beim Kunden führt. Dazu verfügen wir über vier eigene LKWs, die wir in kritischen Situationen aktivieren können, um die Fristen, die über Palettenkontrakte verankert werden, einzuhalten und eine saubere Transportlogistik zu garantieren.
Wie wird sich Ihrer Meinung nach der Palettenmarkt in Europa oder weltweit entwickeln? Wer könnten die größten Verlierer und wer die Gewinner sein?
Wenn ich behaupte, dass sich der Markt verändert, sage ich nichts Neues. Der Markt für neue Paletten war einst ein reiner Kundenmarkt und ist jetzt zum Anbietermarkt geworden. Teilweise können wir bei gebrauchten Paletten noch immer von einem Treibermarkt sprechen. Da die Bedeutung der Palette im Handel lange unterschätzt wurde, hatte jeder Fahrer die Gelegenheit, die Situation auszunutzen. So wurden oft neue Paletten durch alte und kaputte ersetzt. Manchmal führte das zu einer Anhäufung von Palettenschulden.
Paletten waren noch nie aktiver Teil der Logistikkette. Der regulierende Mechanismus des Palettenumsatzes auf dem Zweitmarkt war nicht der Markt selbst, sondern der Treiber.
Nach einer enormen Preiserhöhung – neulich kostete eine Europalette noch 3 Euro, inzwischen sind es 20 Euro – entstand schließlich die „Buchhaltung der Paletten“ und der Wert und die Bedeutung von Paletten als wichtiges Glied in der Lieferkette nahmen zu.
Heute werden die Europaletten langsam zu digitalen Produkten. Dank neuer technologischer Lösungen bestimmen Angebot und Nachfrage den Preis und die Verteilung der Paletten. Der Fahrer wird nur noch zum Vollstrecker der Marktprozesse.
Mir scheint, wir müssen die Palette neu denken und als logistischen Wert behandeln. Auch das ist ein Argument, Palettenkontrakte abzuschließen.
Ein deutscher Kunde arbeitet bevorzugt mit Palettenlieferanten über Palettenkontrakte. Wie sieht die Partnerschaft mit Koshun-Pallets in der Praxis aus?
Ich habe bereits erwähnt, dass es für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Kunden wichtig ist, auf seine Erwartungen und Bedürfnisse einzugehen. Ich kenne den Markt und weiß, dass Standards in Deutschland eine große Rolle spielen. Es ist deshalb wichtig, alle Vertragsbedingungen über Palettenkontrakte zu fixieren. Das kann ich mit meinem Unternehmen und meiner Philosophie mit gutem Gewissen tun. Es muss das einfache Prinzip der Fairness und des gegenseitigen Nutzens gelten.
Bei der Bewertung von Kooperationen müssen Sie sich immer auf Fakten, Analysen und gemeinsam definierte Indizes verlassen können. In allen Geschäftsbereichen halte ich mich an das Prinzip, hart und weich zugleich zu sein. Das ist meine Art von harter Flexibilität.
Der Krieg in der Ukraine wirkt sich auf die Wirtschaft Ihres Landes aus. Wie läuft Ihre Palettenproduktion heute, wie sehr mussten Sie Ihre Pläne aufgeben oder ändern?
Bei Koshun-Pallets haben wir natürlich eine Strategie für fünf Jahre festgelegt. Diese wäre nicht vollständig, wenn wir keine vorbereitete Risikokarte hätten, also ein Risikomanagement, das wir seit dem ersten Kriegstag umgesetzt haben.
Dank des effizienten Einsatzes unseres Krisenplans konnten wir schon am zweiten Tag nach Beginn des Krieges trotz unserer knappen personellen Besetzung die Palettenproduktion wieder aufnehmen. Wir haben gemeinsam abgesprochen, was wer machen soll, wer an die Front geht… und wer bleiben darf. Frauen, die ihre Heimat verlassen mussten, wechselten auf Telearbeit aus dem Ausland.
Die Situation zwang uns zu einer völlig neuen Organisation der Lieferungen an Kunden und der Herangehensweise an den Transport. Vom Auto zum Intermodal. Heute sind wir reicher an neuen Erfahrungen und Erkenntnissen. Paradoxerweise ermöglichten uns die jüngsten Ereignisse, bestimmte Prozesse zu beschleunigen, und zeigten, wie flexibel und bereit für alle Herausforderungen unser Unternehmen ist.
Gibt es noch etwas, was Sie unseren Lesern mitteilen möchten?
Gerne. Wenn Sie Ihr Abenteuer mit dem Unternehmertum beginnen oder ein bereits funktionierendes Unternehmen neu organisieren möchten, denken Sie daran, Ihr Unternehmen verantwortungsvoll zu führen und sich voll und ganz darauf einzulassen. Auch die Sensibilisierung Ihrer Kinder ist unerlässlich, denn sie werden in der Zukunft unsere unternehmerische Realität prägen.
Vielen Dank für das Interview!
Fazit: Auch der Palettenverband EPAL empfehlt die Nutzung von Palettenkontrakten, wie wir Anfang 2022 auf LogistikNachrichten.de berichtet haben.
Ich bin Herausgeber von LogistikNachrichten.de , Gazetalogistyka.pl und PalettenReport.de
